横琴人寿董事长 兰亚东

变革与重塑这个话题是保险业在新常态环境下不可回避的话题，我就这个话题谈一些思考。毫无疑问，变革的时代已经来临，而且深刻的变革即将发生。环境的变化、监管的要求使得我们不得不进行深刻的变革，在持续变革的时代里面，我觉得有几个共识需要达成。

变革：需要达成四点共识

第一个共识：过去曾经存在过的在销售和服务过程中以高度的信息不对称为主要特征的销售组织和销售方法逐渐为这个时代所抛弃。虽然信息不对称、不透明会长期存在，但如果销售组织、销售方法的逻辑长期以高度信息不对称、不透明为主要特征，这样的销售组织、销售方法一定会被市场所淘汰，这一点能不能达成共识是极其重要的。

第二个共识：数字化时代的特征告诉我们如果试图继续以利益捆绑等过去曾经有效的方法来形成组织和销售逻辑，恐怕也同样面临着被淘汰。近两年大家都面临共同的问题，更要看到传统销售组织的管理利益导向逻辑给部分人违法犯罪、钻保险行业空子提供了可能性。数字化时代的特征使得靠单纯的利益捆绑机制生存和发展的销售组织面临着崩塌的危险，而且这个趋势已经非常明显。

第三个共识：行业微利时代已经来临，产品价格战应该到尾声。横琴人寿五年前创立的时候我们在管理层层面达成共识，我们一定要立足于探讨在微利时代一家新型中小公司如何找到一个独特的发展之路。一开始我们就提出在产品的创新和产品研发当中要更多地体现出让利给合作伙伴，让利给消费者，为微利时代真正到来打造我们的生存能力。

第四个共识：我们要看到即使是过去两年以产品定制为重要特征的合作模式，在新的环境下也需要做调整，我们从产品导向的逻辑要走向用户思维。无论是在哪种渠道，靠一款产品打天下的方式本质上离用户思维、离真正的服务行销、离为客户家庭的整个生命周期前瞻性定制保险保障和做好家庭的财富管理与财富传承这样的目标，应该说还是有比较大的差距。

在变革过程中，这四个方面达成共识才是我们变革的新起点和新逻辑。

重塑：有四个战略思维值得关注

第一个是开放的平台思维。任何试图画地为牢，想独自打造一个封闭生态的思维恐怕是不可能的，也是不现实的。所以我觉得开放的平台思维是极其重要的。

第二个是包容共生的生态思维。整个行业最终要落脚在消费者利益的保护和行业价值的长期成长。我们所有的市场参与者，包括保险公司、保险中介、新型的康养机构、健康管理机构，这几方各自都有各自独特的市场存在理由，也有各自独特的价值，任何一方试图通吃是不现实。大家需要协同、合作、包容，把自己的长处贡献出来，协同我们的合作伙伴共同为消费者，为用户来提供整合以后的产品和服务。这样的包容共生的生态思维才是我们共同度过寒冬的有效选择。

第三个思维是柔性的渠道策略选择。作为市场主体，我们常常关注某一个渠道的占比达到了多少才是好的。在过去市场相对稳定的时代里面，这个逻辑曾经是有效的，但是今天市场的变化如此之快，任何一家市场主体都需要一个柔性的渠道策略。产品变化快、市场变化快、渠道成本变化快、资本的消耗逻辑变化快、面临下一个新的市场机会，所有这些都要求你在确保产品的获取成本、边际收益、资本金消耗、责任准备金覆盖率等等得到预测和基本有把握的前提下反向定制自己的渠道组合策略。一个柔性的渠道组合策略是要基于这些变量来进行考虑的，所谓单一渠道占比的逻辑肯定是受到挑战，而且可能付出沉重的市场代价。

第四个思维是责任共担和利益共享。所有的行业平台参与者要承担平台的责任，更要承担行业的责任和社会责任，我们从业者的职业尊严、社会形象是靠我们共同打造，长期主义的跨周期的价值创造理应成为我们在新常态下应该拥有的思维。

(本文摘编自“2021中国保险中介高质量发展峰会”上横琴人寿董事长兰亚东的演讲)