今天这篇短文算是前三篇的补充解释，我通过几个简单假设来进一步说明当车险市场竞争进入新阶段后，是如何进入残酷的优胜劣汰的，这“温柔一刀”也许比你想像的更锋利。

车险透视①：高下悬殊，风格迥异，值得玩味的车险报价大排名

车险透视②：向左还是向右，平静下显著分化的大公司战略

车险透视③：大锅饭还是精细化，车险经营的“坑”谁来填

首先，我们需要在几个客观问题上形成共识：

1.车险市场已进入“存量竞争”阶段

2.承保端供给过剩

3.车险919改革后“提质降费”，整体赔付率上升

4.新能源车作为最大的增量市场，高赔付仍难控制（后续我将专门撰文分析）

5.大多数公司为销售驱动型而非风险驱动型

6.保费规模＞用户体验

其次，我们假设存在下图所示的一个独立车险市场，把市场中的业务按照风险（赔付）高低分为五等份，每一份市场的平均赔付率如图，各家公司在其中展开竞争。

由于各家保险公司的经营目标、策略、能力差异，覆盖A-E不同群体的市场业务将会得到截然不同的经营结果。比如在规模导向的销售驱动型公司中（大多数情况下），A-E全覆盖是最常见的情况，差异在于品牌、机构、渠道更具优势的大公司在各个市场中份额较为平均，中小公司往往在细分市场结构上差异较大。

在渠道为王的时代，即使一段时间内车险市场费用很高，大多数公司的业务结构不会有太大差异，无非是大公司间、中小公司间的结构近似。因为中介渠道自身很难有优化风险、筛选客户的动力和能力，且单一渠道规模较小，即便有个别渠道有优化意识，但对整体市场影响微乎其微。

在增量市场时代，快速膨胀的汽车市场掩盖了很多问题，资源和渠道比风险管理和用户体验更有效率，当汽车和保险市场都进入存量博弈时代，才进入残酷的“优胜劣汰”。一些在风险管理和用户经营上更具实力的保险公司率先采取差异化策略：即在存量市场竞争的初期阶段，尽可能多的占有优质业务市场的份额，减少或放弃不可控的高赔付市场。

当少部分公司占有了更多的优质业务市场，也就意味着其他保险公司只能接受更高赔付的剩余市场。如下图，我做了两个极端情况的对比，您会对此有更深切的感受。

对比1：假设一家公司占有了全部A类市场业务，它的保费是1亿，赔付率只有20%，但其他公司即便再努力，也只能瓜分B-E类市场，赔付率却逃不出70%；

对比2：假设几家公司几乎占有了ABC市场，剩下的公司如果仍在DE中挣扎，赔付率将高达90%，处于亏损。

上述还是比较温和的假设。2021年的车险综合赔付率为72.41%，综合费用率为28.55%，综合成本率为100.96%，承保略亏。我把行业赔付率简化为70%，费用率简化为30%，再看A-E类业务赔付的变化和对比1和对比2的结果：

也就是说，如果有公司占有了市场A，剩下所有公司的车险经营都将陷入亏损。如果领先的公司在占有A的基础上，进一步在BCD类业务上扩大市场份额，市场占有率在A-D类业务中逐步递减，最终赔付将在50-60%徘徊，而市场中的其他竞争对手赔付将很可能在90%上下，一些新进入市场的公司如不改变经营策略，则会面临下场即亏损的境地。

由于车险市场的平均赔付水平显著升高，高风险市场的“毒性”和改革前完全不同，它貌似慢性毒药，但在存量竞争阶段足以致命。

同为大陆国家，德国车险市场结构和中国有近似之处，在德国汽车和车险市场进入存量阶段后，市场出现主体的兼并和退出，经营财险的保险公司数量逐年减少，安联等公司的优势地位却越发显著。保险自媒体“今日保”在文章《2月车险保费再扬眉：浅滩裸泳，谁在阻碍车险深水改革？》中写道：“2021年财险公司撤销的机构数量高达到815家，但是新开机构数量却为1422家，最终机构数量净增长了607家”，可见传统模式的惯性之大。

上述假设和分析至少说明了两个车险经营中的关键问题：

第一、做车险业务的顺序是什么？原来都是“大锅饭”，大公司最好结果是平均数，正确的做法是竞争优先级按照风险由低到高，占领并巩固AB类业务，逐步向CD类业务扩展。我发现一些小公司和分支机构上来就想在新能源、大货车等高风险类业务上取得突破，放弃了小公司船小好掉头、历史包袱小、试错成本低的机制优势，从前文的假设图表演示看，这无异于刀尖上起舞。世界上也有很多小公司发展的优秀案例，后续有时间我会慢慢与大家分享。

第二、无论大公司还是中小公司，如果有人以占有优质AB类业务市场为核心目标，特别是这家公司如果碰巧是家大型公司，那无论大小公司，都是不安全的，特别是一些风险管理能力弱，人为干预管理因素多，规模考核导向或机构人员固定成本高的中型公司、区域市场大中型公司的分支机构可能在新一轮竞争中面临更大风险。

当然，现实要比假设和分析复杂得多，无奈得多。

请继续关注：

车险透视⑤：如何找到赚钱的ABC类业务，兼谈UBI车险

本周放出。

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